Названия тренингов

Тренинг— интенсивный курс обучения, сочетающий краткие теоретические

семинары и практическую обработку навыков за короткий срок.

Психологический словарь

Спрос рождает предложение. По оценкам специалистов, за последние два года количество тренинговых агентств и компаний увеличилось почти в пять раз. Если почитать их рекламные проспекты, то создается впечатление, что тренинг вам или вашей фирме нужен всегда, и научить вас там могут всему. Так ли это на самом деле? Попробуем разобраться.

Разновидностей психологических тренингов, проводящихся по принципу «вы платите денежки, а мы вас за это учим общаться с людьми (разговаривать по телефону, выступать публично, продавать контрацептивы, петь песни…)», сегодня видимо-невидимо. Весьма условно их можно разделить на три категории.

1.Коммуникативные тренинги

2.Тренинги личностного роста.

3.Бизнес-тренинги.

Коммуникативные тренинги.

Их основная задача — постановка поведенческих навыков. Вас берутся научить эффективному поведению в различных ситуациях общения. Предполагается, что умения и навыки, сформированные в искусственно созданных и «безопасных» условиях психологического тренинга, помогут вам преодолеть трудности в реальной жизни. Например, если вы боитесь или стесняетесь попросить повышения зарплаты, вам помогут закрепить необходимые навыки, еще и еще раз проигрывая эту ситуацию с другими членами тренинговой группы. А если вы испытываете трудности в собеседовании при приеме на работу, тренер может исполнить роль гипотетического интервьюера.

На таких тренингах вы научитесь решать сложные проблемы, которые возникают в процессе межличностного или делового общения у каждого человека. Для этого используются специальные упражнения, моделирующие различные жизненные ситуации. Выполняя их, участники тренинга учатся налаживать отношения с другими людьми и лучше их узнавать, проявлять внимание ко всему, что происходит на невербальном уровне и вступать в контакт с помощью иных средств, нежели слово (взгляд, поза, прикосновение, жесты и т.п.).

Разумеется, никто не ставит задачу за те несколько дней, которые длится тренинг, сделать из вас «мастера общения», «гроссмейстера влияния» и т.п. Это невозможно. (Если вам обещают нечто подобное, будьте уверены — это наглая ложь.) Те мыслительные схемы и стереотипы поведения, которые формировались на протяжении всей жизни, нельзя поменять за два дня. Нужна упорная и систематическая работа над собой. Цель тренинга — показать «как это делается», дать вам импульс для дальнейшего развития. Подразумевается, что вы будете продолжать отработку полученных навыков и после тренинга, пока они не превратятся в автоматический, естественный для вас способ поведения.

Тренинги личностного роста.

Личностный рост — штука интересная, хотя и очень туманная. Во всяком случае, никто не способен объяснить человеческим языком: что, где, куда и насколько должно вырасти. (Обычная псевдопсихологическая болтовня о повышении жизненного, творческого и личностного потенциала не в счет). Сами же тренинги личностного роста представляют собой разновидность коммуникативных тренингов, в которых с помощью различных техник участники пытаются осознать и преодолеть свои комплексы.

Такой тренинг актуализирует переживания, которые вы смутно ощущаете как препятствия жизненного успеха и профессионального продвижения. С помощью других участников, вы вытаскиваете наружу свои неосознаваемые страхи, избавляетесь от внутренних барьеров, узнаете то, как вас воспринимают окружающие люди. Это позволяет выявить и в дальнейшем более эффективно применять свои положительные качества, сформировать более адекватную оценку своих способностей, увидеть собственные ошибки и недостатки в общении. Основной упор делается на эмоциональных переживаниях людей в группе, на возникающих у них чувствах и на социальных масках, к которым прибегают некоторые участники группы, тогда как другие пытаются эти маски видоизменить. На этих тренингах исследуются и подвергаются сомнению, казалось бы, неоспоримые точки зрения о том, как вы видите мир, поэтому, посещая его, надо быть готовым к серьезным изменениям взглядов на жизнь и свое место в ней.

Бизнес-тренинги.

Это — бесчисленные вариации первых двух категорий, сориентированные на решение конкретных бизнес-задач. Львиную долю здесь составляют тренинги по продажам чего-либо. Популярны также тренинги ведения переговоров, решения конфликтных ситуаций и т.н. «развитие персонала» (формирование команды). Сущность последнего заключается в стремлении превратить «эту шайку бездельников» в «сплоченную команду профессионалов».

На сегодняшний день основной недостаток бизнес-тренингов состоит в том, что они построены преимущественно на западном опыте и подходе к ведению бизнеса, которые у нас работают далеко не всегда. Все заявления, что тренинги хотя и разработаны за рубежом, но адаптированы под наш рынок, это, как правило, ерунда. Для адаптации нужны длительные сравнительные исследования, которыми сегодня никто себя не утруждает. Стоит также учитывать, что даже простой перевод с английского языка на русский уже видоизменяет вид тренинга. К тому же, почти каждый из наших тренеров считает своим долгом дополнить классические методы собственными «гениальными» разработками. В итоге то, что у нас предлагается под видом «бизнес-тренинга», часто таковым вообще не является.

Засилье западных методик отчасти объясняется извечными фантазиями загадочной славянской души. Многие бизнесмены искренне полагают, что стоит нашего человека подучить на тренинге трем-четырем хитрым приемам из «их» маркетинга и менеджмента, как он сразу же начнет трудиться с такой отдачей, с какой работают на Западе. Хотя давно известно, что такие задачи, как, например, увеличение сбыта, не могут решаться только через тренинг торгового персонала на технику продаж. Здесь нужно не только и не столько «натаскивание» кассиров-операционистов, продавцов и торговых агентов, сколько разработка клиентной политики и идеологии фирмы, разворот ее как целого в сторону клиентов. Многие руководители этого не понимают. Результат — потраченные впустую средства, конфликты с тренерами и тренинговыми агентствами, скептическое отношение к тренингам и бизнес-психологии вообще («Все вы шарлатаны»). Здесь совет один — к возможностям бизнес-тренингов нужно подходить трезво.

Еще помните разумную мысль о том, что никто из тренеров не свихнулся настолько, чтобы готовить специалистов, теоретически способных составить конкуренцию учителю. На тренингах даются только базовые навыки. Стать же настоящим «спецом» можно лишь путем систематического самообразования и постоянной практики. В общем — «на тренера надейся, а сам не плошай…»

Тренингихороши тем, что во время их прохождения никто вас не учит, как надо жить. Там вы не встретите занудных дядек, которые будут вам долдонить: хорошо вести себя, ребята, это очень хорошо, а плохо вести себя, бяки, никуда не годиться, и вообще — надо людей любить… Выполняя разнообразные упражнения, участники сами обнаруживают то, как можно по-другому воспринимать себя и жизнь вокруг, как изменить собственное поведение, чтобы достигнуть нужных результатов.

Тренинг— это зеркало, в котором с помощью других участников вы получаете возможность увидеть себя со стороны. Порой тренинг позволяет первый раз в жизни избавиться от галлюцинаций по поводу себя и других. Часто это вызывает психологический шок. Иногда тренеры специально провоцируют переживание участниками пиковых ощущений, как позитивных, так и негативных. К тому же, никто не оказывает участникам «медвежьих услуг» в плане потворства их слабостям — привычкам и любимым играм. Поэтому тренинг бывает достаточно болезненной для личности процедурой. Ваши самолюбие и самооценка могут быть сильно уязвлены. Собираясь на психологический тренинг, вы должны быть готовы к такому развитию событий. Помните: психология иногда уподобляется хирургии — чтобы помочь человеку, порой нужно причинить ему боль и страдания.

В связи с этим, основные принципы психологического тренинга — конфиденциальность и доверительность общения. Участникам не рекомендуется выносить содержание общения за пределы группы. Это способствует развитию взаимного доверия, поскольку члены группы уверенны, что их проблемы не станут известны посторонним и поэтому легче идут на открытый и искренний контакт друг с другом.

«Нет больше прошлого и нет больше будущего» — еще один принцип проведения тренингов. Он называется «здесь и сейчас». Предполагается, что именно непосредственное общение в тренинговой группе является основой для развития личности. Все стремления участников «перевести стрелки» — переключиться от тренинговой тематики на обсуждение событий прошлого или будущего — жестко пресекаются. Считается, что таким образом у личности срабатывают механизмы психологической защиты.

Принцип «здесь и сейчас» наиболее часто критикуется противниками тренингов, поскольку он фактически ставит всю человеческую коммуникацию с ног на голову. Исключение богатства прошлых воспоминаний наряду с запретом обсуждать будущую деятельность обедняет и делает тривиальными человеческие отношения. То, что группа действительно дает, пишет один критик — так это «взаимный анализ мимолетных впечатлений». Опыт такого общения трудно перенести в повседневную жизнь: оказавшись в обычных условиях, люди постепенно возвращаются к прежнему поведению. К тому же, психологический стриптиз, к которому часто принуждают участников тренинга, для многих людей не только неэффективен, но и вреден. Каждого участника группы, как правило, помещают на эмоционально «горячее место» и порой подвергают резкой критике («слишком негибкий… не может общаться… обороняющийся… лживый… слишком интеллектуальный и т.д.»). Это может привести к тому, что человек почувствует себя после занятий в группе еще хуже, чем раньше.

Поэтому при формировании группы тренер должен проводить предварительные индивидуальные беседы с каждым участником, чтобы заранее выявить людей, которым тренинговая форма работы противопоказана. Но это в теории. На практике же тренеры этим правилом нередко пренебрегают в погоне за привлечением максимального количества участников. А в бизнес-тренингах оно отсутствует почти полностью — идя на поводу у бизнес-моды, боссы чуть ли не силой загоняют персонал своих фирм на тренинги, не заботясь о том, подходит ли конкретному человеку такая форма обучения.

Еще одно слабое место тренингов — ярко выраженный «темпоральный эффект», т.е. временный характер их действия. (Данное обстоятельство позволяет критикам вообще сводить всю пользу от прохождения тренинга к банальному эффекту плацебо, многократно усиленному процессами групповой психодинамики.) Обычно сразу после тренинга участники испытывают небывалый подъем, прилив сил и желание применить полученные знания и навыки на практике. Однако после непродолжительного промежутка времени (1-2 недели) вы обнаруживаете, что вернулись на прежний уровень взаимодействия с действительностью. Яркие эмоции и острые впечатления остались в прошлом, а впереди маячит привычная рутина повседневных будней. Желая вновь обрести утраченные ощущения, вы записываетесь на очередной тренинг и получаете очередную порцию эмоций. Но период «воодушевления» на этот раз уже значительно короче предыдущего. Постепенно потребность в энергетической подпитке извне все увеличивается, а время послетренингового «кайфа» все уменьшается. Как психологу-консультанту, мне не раз доводилось общаться с людьми, посещающими психологический тренинг едва ли не каждый уик-энд. Убедить их в том, что так часто проходить тренинги бессмысленно, бывает очень трудно. (Вообще-то, достаточно одного раза в полгода, иначе наступает привыкание и психологические встряски не дают результата. Естественно, в тренинговых компаниях чаще всего «забывают» сообщить об этом своим клиентам.)

Вдумчивый читатель наверняка уже смекнул, что речь идет о типичной наркозависимости. Посещение тренингов становится своего рода наркотиком, который дает иллюзорное чувство решения собственных проблем. (Как в анекдоте: «Выпил — и жизнь сразу наладилась»). Некоторые специалисты называют это «тренинговой иглой». Характерно, что ей подвержены не только отдельные индивидуумы, но и целые организации. Это позволяет недобросовестным тренинговым агентствам садить на «тренинговую иглу» персонал многих фирм-заказчиков, заполучая себе таким образом постоянных клиентов. Вообще, феномен психологической «ломки» в коммерческой фирме, работники которой внезапно лишаются привычной тренинговой подпитки извне — очень интересная тема, заслуживающая отдельного разговора.

Кратковременная «накачка» эмоциональной энергией во время работы в тренинговой группе бывает полезной. Она просто необходима в тех тренингах, задача которых — мотивировать и вдохновить персонал, придать развитию компании новый импульс. Но чаще брызжущие из участников эмоции только мешают, маскируя реальную эффективность (или неэффективность) конкретного тренинга. Тренинг должен давать вам не быстро проходящие эмоции, а конкретные знания и практические навыки, которые в дальнейшем вы сможете эффективно использовать. Поэтому результаты тренинга надо оценивать спустя несколько недель/месяцев после его окончания, когда первичные эмоции улеглись и становится виден реальный уровень психологической трансформации участников. Критерии успешности должны определяться тренинговой тематикой. Для бизнес-тренингов ими могут быть динамика роста продаж, количество новых клиентов, удовлетворенность клиентов, рост прибыли и т.п. Для тренингов личностного роста — возросшая самооценка, изменение стратегий поведения, снятие барьеров в общении.

И еще: не верьте объявлениям, рекламирующим краткосрочные тренинги. Мол, за один-два дня мы научим вас и тому, и сему, и на гармошке играть, и публично выступать, и вырабатывать стратегию поведения в условиях дефицита информации… Чем больший список «крутых» умений и навыков, тем с большим подозрением следует относиться к такому тренингу. Скорее всего, его практическая ценность будет равна нулю. Краткосрочные тренинги обычно проводятся исключительно в представительских целях. Их главная задача — привлечь потенциальных клиентов и «раскрутить» участников на дальнейшие расходы.

Кое-что о тренерах

Прочтите, пожалуйста, два мнения по поводу психологических тренингов.

Участница одного тренинга:

— Очень классно. Я с удовольствием провела время и не считаю, что зря потратила деньги. Тренер — очень интересный человек, с которым было приятно пообщаться на разные темы. И интеллигентный — мы не начинали занятия, пока не собирались все участники. Во время тренинга было очень весело. Мне нравилось рассказывать о себе, о своем отношении к событиям в мире, к бизнесу и жизни вообще, нравилось слушать то, что говорили другие. Жаль, что время пролетело так быстро…

Участник другого тренинга:

— Ну, не знаю. Устал очень сильно. Тренер — «жучара» еще тот, «пахать» заставлял по полной программе. Никаких перекуров и «разговоров по душам». К тому же, мне не понравилась его манера «ставить на место» тех, кто вел себя не так, как он хотел. Я даже стал задумываться над тем, правильно ли я поступил, записавшись на этот тренинг…

Как вы думаете, какого тренера можно назвать более профессиональным? Подскажу: если первый тренер попросту валял дурака, то второй честно отрабатывал заплаченные ему деньги. (Примечание: оба тренинга — это бизнес-тренинги «делового роста». Но если после первого остались, в основном, только приятные впечатления, то после второго объем личных продаж участников увеличился в 2-3 раза.) Если участники тренинга по несколько часов ждут опоздавших, постоянно выходят на перекур и отвлекаются для разговоров на бытовые темы — это уже не тренинг. В лучшем случае работа в такой группе превращается в научно-познавательную лекцию на заданную тему, в худшем — сводится к приятному, но бесполезному проведению досуга с помощью чаепитий и «разговоров по душам».

Тренеру, который уже «снял бабки», бывает попросту лень напрягаться, поэтому он сознательно идет на поводу у группы, превращая тренинг в пустую говорильню. В этом случае вы имеете полное право и должны в резкой форме потребовать от тренера выполнения взятых обязательств. Нередко это помогает.

Также случается, что из-за своей низкой квалификации тренер не может справиться с психодинамическими процессами в группе. Он самоустраняется от руководства тренингом, действуя по принципу — вы платите деньги, поэтому делайте, что хотите. Дело в том, что тренинги посещают очень разные люди. Одни любят «надувать щеки» и демонстрировать собственную значимость, предъявляя претензии на лидерство. Другие, наоборот, боятся лишний раз заявить о себе и избирают роль «незаметной серой мышки». Третьи же могут оказаться в роли своеобразного «козла отпущения» для остальных участников группы, которого будут «пинать» все кому не лень, вымещая на нем свои негативные эмоции. Прямая обязанность тренера — «осадить» первых, раскрепостить вторых и защитить третьих. Если тренер не может справиться с группой, последствия могут быть непредсказуемыми. Во всяком случае, на практической пользе такого тренинга можно смело ставить крест. Поэтому любой тренер должен обладать «диктаторскими» качествами и уметь подчинить группу собственной воле.

Сколько платить. Финансовый аспект. Психологический рынок привлекателен своей демократичностью — каждый может найти искомое, соразмерно толщине своего кошелька. Самое интересное состоит в том, что здесь не существует прямой зависимости между ценой и качеством предоставляемых услуг (впрочем, в «брэндовых» тренинговых агентствах считают несколько иначе ). Стоимость прохождения тренинга зависит не столько от квалификации специалиста, сколько от его амбиций и уровня конференц-сервиса. (Конференц-сервис включает «представительские» затраты: проживание и питание, аренду помещений и аппаратуры, традиционные фуршеты.) Цена тренинга — это скорее вопрос престижа, а не вопрос его практической пользы. Сегодня за достаточно скромную сумму можно найти специалиста, который даст фору любому «крутому» агентству, заламывающему по 3000 за тренерский день. Что лучше, «тренер из агентства» или «самопродающийся одиночка» — вопрос деликатный. Первые сильны своей технической оснащенностью. Зато «независимые» часто бьют «респектабельных» своей воодушевленностью, высокой энергетикой и фанатичной преданностью своему делу. Поскольку «вольным стрелкам» не нужно содержать инфраструктуру тренингового агентства, цены у них намного ниже. Так что выбор остается за вами. Следует только отметить, что «тренер из агентства» и «самопродающийся одиночка» — это весьма условные понятия. И те, и другие не брезгуют прирабатывать в параллельном сегменте.

Бытует мнение, что «крутые» специалисты обитают только в «брэндовых» агентствах. В реальности все бывает с точностью до наоборот. Профи экстракласса, как правило, чувствуют себя на тренинговом рынке очень уверенно, поэтому не спешат отдавать агентству-«крыше» 20-80% своего гонорара.

Тренеры обычно четко позиционируются в определенной тематической нише: личностный рост, техники продаж, мерчандайзинг, ведение переговоров и т.д. Универсалы встречаются очень редко. Причины понятны — на разработку и «шлифовку» действительно классного тренинга нужно потратить несколько лет. Поэтому нужно с подозрением относиться к «специалистам», предлагающим вам список тренингов на пяти страницах мелким шрифтом — такие тренинги лепятся за одну ночь с помощью цитат из учебников.

То же самое относится и к агентствам. Опыт свидетельствует, что любая тренинговая компания имеет одно-два (редко больше) «фирменных блюда» — это те тренинги, которые лучше всего удаются компании и имеют наибольшую популярность среди клиентов. Остальной ассортимент содержится, как правило, в имиджевых целях. Чтобы отличить зерна от плевел, полезно получить рекомендации от бывших заказчиков. Чем большему количеству клиентов понравился данный тренинг, тем вероятнее, что он будет успешным и для вас. (Полезный совет. Упаси вас Бог, если вы выбираете бизнес-тренинг, обращаться за рекомендациями к тем фирмам, названия которых фигурируют в рекламных проспектах тренингового агентства под рубрикой «Среди наших клиентов…». В силу разных причин, объективных оценок вы там не получите)

Помните о том, что тренинг у одного и того же агентства, но у разных тренеров — это два разных тренинга. К тому же, не бывает двух одинаковых тренингов у одного и того же тренера — меняются обстоятельства, участники, условия проведения. Поэтому чем больше рекомендаций вы сможете получить, тем лучше.

Слова, слова, слова…

(Несколько расхожих фраз, которые любят говорить в тренинговых агентствах)

«Психологические тренинги предпочитают успешные люди, принадлежащие к среднему и высшему классу, и желающие максимально реализовать себя».

(Другой вариант:»Этот тренинг необходим каждому деловому человеку!»)

Простой психологический крючок, на который ловится самолюбие потенциальных клиентов. Если у вас есть претензии на успешность и принадлежность к элите, вы «должны» регулярно посещать психологические тренинги (читай: платить деньги тренинговому агентству).

«Если вы хотите пройти качественный тренинг, обращайтесь к настоящим профессионалам»

Подтекст этой фразы: «Мы — профессионалы, а остальные — черт его знает что. Поэтому платите свои денежки нам, а не то можете пожалеть…»

«Помните! Если в течение полугода вы или ваша команда не прошли у нас обучение, то ваша фирма уже проиграла и осталась позади своих конкурентов»

Одна из самых любимых страшилок, которыми тренинговые компании пугают своих клиентов. Тренинги нужно проходить не по расписанию, а по необходимости: когда существуют задачи, решить которые другим способом невозможно.

«Хороший тренинг не может не быть дорогим»

Полная ерунда (во всяком случае, по состоянию на начало 2001 года — время написания данных заметок). Уникальность психологического рынка состоит в том, что на нем отсутствует прямая зависимость между ценой и качеством предоставляемых услуг. Если вы не слишком отягощены соображениями престижности, обращайтесь не в «брэндовое» агентство с «представительскими» ценам, а в тренинговую фирму поскромнее или найдите независимого специалиста. Отсутствие дорогой презентационной техники (прогулки на теплоходе, шашлыков, поездки за границу и т.д.) будет с лихвой компенсировано тренерским профессионализмом, воодушевленностью, личной харизмой и способностью передать свой энтузиазм слушателям. Как уже было сказано, профессионалы высокого класса не любят «кормить» инфраструктуру тренинговых агентств и часто предпочитают работать «соло». Поэтому услуги «вольных стрелков» обходятся намного дешевле.

«Многолетние независимые исследования, проводившиеся Стэндфорским (Гарвардском, Калифорнийским) университетом США, свидетельствуют, что 85% выпускников тренингов личностного роста после прохождения тренингового процесса, склонны считать ценность тренинга как значительно большую или намного превышающую его стоимость; 95% выпускников склонны рекомендовать тренинг всем своим друзьям, родным, и коллегам; 77% сообщают о значительно возросшей самооценке и т.п.» (Проценты могут незначительно варьировать)

Эту фразу вы услышите в четырех из пяти агентств. Накачивание эмоциональной энергетикой типично для всех психологических тренингов. После них люди обычно выходят слегка ошалевшие, но с ощущением небывалого воодушевления и всемогущества. Поэтому ссылка на авторитет «буржуйских исследований» не совсем корректна. Вы должны четко различать собственные эмоции и реальную практическую ценность тренинговой работы. Задача тренинга — дать вам не столько эфемерные ощущения, сколько конкретные знания и навыки. (Примечание: пустой эмоциональной «накачкой» тренинговой группы иногда злоупотребляют недобросовестные тренеры; за искусственно вызванными пиковыми ощущениями они пытаются скрыть нулевой КПД своего тренинга.)

Виктор Сороченко

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected] Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
ООО «МБШ Консалтинг» юридический адрес: 119331, г. Москва, проспект Вернадского, д. 29, офис 520.
ЧУДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА — СЕМИНАРЫ», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

Техника продаж по телефону

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

  • Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
  • Заключение сделки на малую сумму;
  • Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
  • Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Лучшие тренинги по продажам

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

  • Cоответствовать специфике фирмы;
  • Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
  • Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

Статья Дмитрия Макеева

  1. Что такое «Elevator Pitch»?

Если переводить дословно, то Elevator – лифт, Pitch – бросок. Раскрою смысл этого словосочетания. Термин пришёл к нам из культуры США. В середине 20 века американские предприниматели дали такое название 30 секундной презентации бизнес-идеи, потенциальному инвестору. Очевидно, что встретить нужного человека они могли где угодно: в ресторане, самолёте, на выставке и даже, в лифте (отсюда первая часть названия). Поэтому, дабы не упускать свой шанс, они готовились изложить суть предложения быстро и эффективно (отсюда вторая часть названия). Одним из ярких примеров судьбоносного Еlevator Pitch считается случай с основателями компании «Google». В далеком, 1998 году, тогда еще начинающие предприниматели, Сергей Брин и Ларри Пейдж, получили на развитие своей, еще несуществующей компании, 100 тысяч долларов, потому что успели доходчиво объяснили, опаздывающему на встречу Энди Бехтольшайму, выгодность вложения в «Google».

Сейчас, этот тип деловой речи, используют не только стартаперы, но продавцы, пиарщики, менеджеры по развитию, словом все те, кто занимается созданием новых деловых контактов, продвижением себя, своих товаров и услуг на рынке, да и просто активные коммуникаторы в разных областях бизнес-среды.

  1. Где может пригодиться этот навык?

Во-первых, в том деле, ради которого он был создан. А именно, для привлечения инвестиций в проект.

Во-вторых, в продажах. Я считаю, что любой профессиональный продавец должен уметь презентовать свой товар ёмко, привлекательно и одновременно коротко.

В третьих, в продвижении компании или себя, как специалиста, на рынке.

В четвёртых, в начале публичных выступлений, для быстрого и активного привлечения внимания аудитории.

И, наконец, в пятых, в любой ситуации делового общения, ограниченной по времени. Например, в коридоре офиса, когда вам удалось буквально на минуту остановить начальника, коллегу, с целью изложить ему важные и срочные мысли.

  1. Почему именно 60 секунд?

За 10 лет, которые я занимаюсь консультированием топ-менеджемента, примерно 100 раз я сталкивался с ситуациями опозданий моих клиентов на занятия, внезапных прерываний или отмен встреч, а также с непрекращающимся отвлечением внимания на подписи и срочные звонки во время тренинга.

Я уверен, что я не один, среди моих коллег, такой «невезучий». Время, сегодня, чрезвычайно «спрессовано». То, на что 50 лет назад выделялся час, сейчас ограничено 5 минутами.

Это первый довод, в пользу мысли от том, что короткое, ёмкое, сильное сообщение, в современной жизни, гораздо эффективнее чем длинное.

Кроме этого, вы действительно можете встретить нужного вам человека случайно и мало вероятно, что у него в этот момент не будет какой-то своей, важной для него цели. Скорее всего, вы будете иметь право отвлечь его от своих мыслей и дел не более чем на 1 минуту. Не смотря на столь малый промежуток времени, шанс пообщаться и наладить контакт упускать нельзя, поэтому надо быть максимально подготовленным.

  1. Алгоритм подготовки
  • Поставьте чёткую цель

Определите, для себя, чего вы хотите добиться с помощью вашего речевого «броска»? Какие изменения в вашем собеседнике или аудитории вы прогнозируете?

Напишите вашу цель в 3 ответах на 3 вопроса: Что понял? Что почувствовал? Что сделал (захотел сделать)?

Например, менеджер по продажам страховых услуг, который хочет заинтересовать потенциального клиента, может описать свою цель-результат следующим образом:

«После моей речи, клиент понял, что страхование жизни после 50 – очень важное мероприятие, которое не стоит откладывать «в долгий ящик». Он почувствовал тревогу за свою семью и договорился со мной о более продолжительной встрече для получения подробной информации».

Если цель сформулирована так конкретно, то отбор средств для её достижения станет для вас гораздо более понятным и лёгким. Кроме этого, искомая лаконичность речи станет гораздо ближе.

Задание:

Выберете вашу рабочую ситуацию, в которой вам мог бы пригодиться заготовленный elevator pitch. Сформулируйте свою цель по схеме: «понял-почувствовал-сделал».

  • Получите максимум информации о собеседнике

Известный американский консультант по вопросам управления жизнью, Стивен Кови, своей главной книге «Семь навыков высокоэффективных людей» пишет: «Если попытаться выразить, в одном предложении, самый главный принцип, который я усвоил, изучая межличностные отношения, он будет звучать так: сначала стремитесь понять, потом – быть понятыми.

Этот принцип – ключ к эффективному межличностному общению». Действительно, возможно ли наладить тёплый и взаимовыгодный диалог, если не встать на сторону собеседника, не посмотреть на мир его глазами, не узнать и не понять его опасения, интересы, потребности, ценности? Думаю, что нет. Поэтому, прежде чем готовить свой «elevator pitch», потрудитесь как можно больше узнать о своём собеседнике. Вот вам вариант небольшого списка вопросов, на которые стоит ответить при подготовке к встрече:

  • Этот человек мужчина или женщина?
  • Сколько ему лет?
  • Какой у него уровень дохода, социальный статус?
  • На какие ценности он опирается в своих жизненных выборах?
  • Какие у него, на сегодняшний день, есть ключевые потребности?
  • Чем он интересуется?
  • Чего боится?
  • Чем я могу быть ему полезен?

Возможно, кто-то из вас сейчас подумал: «Если речь идет о случайной встрече, то как я могу знать о собеседнике столько информации?» Конечно, в вашей коммуникативной практике могут быть знакомства с абсолютно новыми для вас людьми. В этом случае, прежде чем, что-то говорить самим, задайте несколько вопросов собеседнику, максимально раскрывающие важные, для вас, зоны его биографии и личности. Но если, вы ищите встречи с конкретным, известным вам человеком, который возможно, пока не знает вас, то, мой вам совет: готовьтесь заранее, собирайте информацию. Она, в нужный момент, пригодиться.

Задание:

Соберите максимум информации (в рамках вашей темы) о собеседнике или аудитории, к которой вы решили обратиться в предыдущем упражнении.

  • Составьте план

Теперь, когда вы знаете вашу целевую аудиторию, её интересы, потребности и ценности, я предлагаю вам освоить одну универсальную структуру эффективного «elevator pitch», которую вы сможете наполнить информацией, подходящей вашему собеседнику или аудитории, в вашей, конкретной ситуации.

А) «Крючок»

Придумайте яркое, интересное, интригующее начало (объёмом 1-2 предложения). Цель: «зацепить» внимание собеседника.

Что это может быть?

— вопрос,

— метафора,

— новость,

— комментарий события, произошедшего у вас на глазах,

— предмет,

— комплимент

и другие варианты, каждый из которых учитывает особенности вашего собеседника.
Приведу несколько примеров.

Один из моих учеников, Николай — менеджер ВТБ, подошёл к клиенту на корпоративной вечеринке, и зная его увлечение рыбалкой, сказал, шутливо улыбаясь: «Сергей Иванович, хватит нам с вами ловить всякую «плотвичку», пора и на «сома» замахнуться…» (речь шла о кредите на крупную сумму, для мощного развития бизнеса клиента).

Другой руководитель, убеждая своих «возрастных» подчинённых, готовить себе заранее смену, вместо банального: «компании нужна квалифицированные кадры», использовал вопрос-провокацию: «Дорогие коллеги, поднимите, пожалуйста руки те, кому всё равно, кто примет его дела после ухода на пенсию?»

Одному из новых и весьма ценных сотрудников компании КИА (Роман), неожиданно, на 2 недели, понадобился служебный автомобиль. Парень сломал ногу. Между двумя руководителями этого человека (Виктором и Петром) встал вопрос: «Кто из них отдаст ему свою, рабочую машину?» Виктор, в связи с большим количеством разъездов, больше нуждался в технике и поэтому стремился поймать своего неуловимого коллегу (Петра) и быстро его убедить сделать благородный поступок. По счастливой случайности, накануне разговора, я консультировал его по вопросу ближайшего, важного выступления на дилерской конференции. Вместе, на занятии, мы нашли такой «крючок» для предстоящего «elevator pitch», который состоялся во время маленького перерыва, в офисном буфете: «Петя, привет, как твои амазонки? Не «съели» тебя ещё? J… Теперь, с Романом тебе будет полегче J «. Здесь необходимо пояснить: Пётр руководил отделом, в котором работали только женщины, и новый сотрудник был весьма кстати принят в компанию, не только по тому, что ему можно было делегировать ряд задач и разгрузить руководителей, но ещё и потому, что он удачно «разбавлял» собой женский коллектив.

Задание:

Придумайте крючок, который точно привлечёт внимание и вызовет позитивные эмоции у вашего собеседника или аудитории.

Б) Полезное предложение

Долго развлекать собеседника не нужно, т.к. у него, очень скоро, может возникнуть в голове вопрос: «А чего тебе надо?». После того, как вы вызвали позитивные чувства, «растопили лёд», переходите к делу, но при этом, подогревайте интерес. Для этого, сразу затроньте в разговоре пользу от вашего предложения, которую может получить ваш собеседник.

Вот пример эффективного Elevator Рitch. Разговор менеджера банка с крупным клиентом. Снова «блистает» Николай из ВТБ. Привожу фрагмент реального телефонного разговора:

— Семён Григорьевич, добрый день! Это Николай Крупнов из ВТБ. Помните меня?

— Да, Коля. Чего тебе?

— Семён Григорьевич, держу в руках подкову и клевер, только чтобы вы меня выслушали до конца!

— Хм J. Говори, только быстро.

— Семён Григорьевич, ФРС, первого марта, поднимет ставку на 0,25%.

— И что?

— Доллар подорожает.

— Так…

— У нас с вами кредитное соглашение на подписании. Для того, чтобы сохранить ту кредитную ставку, которую мы в нём зафиксировали, нам с вами надо всё согласовать и подписать в ближайшие 2-3 дня.

— Хорошо, Николай. Мой помощник тебе сегодня позвонит.

Вы заметили, что разговор получился короткий и, при этом, очень эффективный? Клиент дал обещание, в ближайшее время, подписать контракт!

Что сработало? Безусловно, шутка-крючок в начале, но самое главное – польза, в виде неизменной, скорее всего оптимальной и выгодной, для данного клиента, кредитной ставки.

В) Призыв

После того, как вы показали пользу вашего предложения своему собеседнику или аудитории, призовите его к конкретным действиям, в конкретные сроки. Без этого, все ваши «выстрелы» прозвучат в «холостую». Помните, что ваша цель – изменить поведение человека, а не просто донести информацию.

Задание:

Прочитайте предыдущий пример, найдите в нём полезное предложение и призыв. Создайте эти части elevator pitch для вашей ситуации.

  • Репетируйте, сокращая!

Теперь, когда план готов. Попробуйте его раскрыть, подбирая наиболее точные слова и выражения. Запишите свою речь на диктофон, для того, чтобы выявить ошибки и неточности. Поработайте с записью, исправляя вслух предложения, которые вам не понравились и, при необходимости, откорректируйте план.

Далее, установите таймер на 1 минуту и проговаривайте будущий диалог или монолог до тех пор, пока не уложитесь в этот промежуток времени. Ни в коем случае, слишком сильно, не ускоряйте темп речи. Ведь задача не выпалить информацию, а добиться наиболее точных, ёмких и лаконичных формулировок.

  • Интеллект-карта

Сделайте «шпаргалку», не для того, чтобы в неё подглядывать на встрече, а для того, чтобы уложить все «ходы» в свою голову.

В качестве примера, приведу весь алгоритм подготовки к эффективному elevator pitch, в виде интеллект-карты:

  1. Советы

И, напоследок, несколько полезных советов.

  • За несколько секунд до разговора освободите тело от лишнего напряжения, свободно выдохните, включите уверенно-позитивный настрой и только после этого начинайте говорить.
  • Говорите уверенно, энергично, но не давите на собеседника.
  • Удерживайте дружественный тон и естественную улыбку.
  • Рисуйте словами картинки в воображении слушателей. Это пробуждает личные ассоциации, они вызывают эмоции, а эмоции побуждают к действиям. Для этого используйте образные выражения и конкретные слова. Например: «Время идёт быстро», замените на: «время сейчас просто мчится»; вместо: «вы сможете преумножить ваш капитал», скажите: «вы будете спокойно плыть по реке пассивного дохода и наслаждаться красивыми видами»)
  • Смотрите в глаза и демонстрируйте уважение, заинтересованность, а также искреннее желание принести собеседнику пользу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *